Un éditeur de logiciel avec 250 collaborateurs sur 3 sites dans 2 pays constate une difficulté permanente à réussir la sortie de nouvelles versions de ses logiciels dans des temps et budgets maitrisés. La situation qui perdure a provoqué de graves dysfonctionnements au sein de la société avec en particulier une perte de confiance généralisée des différentes organisations fonctionnelles les unes envers les autres, des hommes envers leur manager et une incompréhension de l’intention stratégique de l’entreprise.
Au final, les lignes de communications étant rompues, toutes les décisions remontent au CEO et celles-ci ne sont pas toujours mises en œuvre.
Avec une équipe de quatre consultants, Novaxone a fait une analyse en procédant à la réalisation d’interviews de la direction générale, des membres du comité de direction ainsi que des principaux hommes-clés de l’organisation.
Partant de ces interviews, et des symptômes explicités, une analyse des causes a été réalisée et présentée. Elle a été également débattue lors de workshops internes au niveau du comité de direction.
Au final, ce diagnostic étant acté, et les causes mises en lumière, une deuxième phase a permis de déterminer les différents chantiers de transformation propres à améliorer la situation.
Avec l’analyse réalisée, confrontée à sa connaissance du métier d’éditeur de logiciel, Novaxone a pu rapidement benchmarker l’entreprise et identifier des zones de progrès dans l’organisation.
Les causes se sont révélées multiples et des chantiers d’amélioration parallèle ont pu être lancés.
Parmi les principaux chantiers identifiés on peut mentionner: la nécessité de clarifier et mieux expliquer la stratégie de l’entreprise, la promotion d’une organisation de Product Management en responsabilité de la Roadmap de l’entreprise, la réorganisation de la R&D par ligne de produit.
Un nouvelle entreprise lance un logiciel destiné aux acheteurs d’énergie et souhaite affiner son positionnement sur le marché. L’idée du produit provient du fondateur, de sa vision du marché et de son intuition. Cependant, son expérience est celle d’un vendeur d’énergie et même s’il connait ses clients, il a conscience qu’il ne connait pas tous les enjeux des acheteurs.
La dérégulation du marché de l’énergie a provoqué une transformation de l’achat d’énergie dont certaines entreprises très liées aux fluctuations ont déjà tenu compte en construisant leurs outils. Ce n’est pas le cas d’autres segments de marché pour qui le risque énergie a pris une importance croissante sans pour autant que leurs méthodes d’achat aient évolué ou soient supportées par des outils. Mais quels segments adresser ? Comment identifier a priori un prospect ? Quels critères permettraient d’identifier quelles type d’entreprises seraient dans l’urgence de s’équiper plutôt que d’autres ? A quel prix proposer le service ?
En parallèle de la réalisation du produit, NovaXone intervient pour affiner la Stratégie Marketing de l’entreprise.
Tout d’abord une segmentation a priori du marché est réalisée pour identifier les cibles les plus intéressantes. Sur ces cibles, une série d’interventions d’acheteurs d’énergie est réalisée par NovaXone pour mettre en lumière les problèmes et difficultés qu’ils rencontrent dans leur métier. Cette analyse permet de manière itérative d’identifier les segments intéressants et de mettre au point la proposition de valeur du produit. Elle permet également de repérer les éléments constitutifs de l’offre qui ne sont pas nécessairement portés par entreprise mais induisent une stratégie de partenariat. Les gains produits dans le processus d’achat sont clairement documentés et permettent d’approcher un pricing basé sur cette création de valeur. Au cours de ce processus, des éléments de définition du produit ou des modifications des spécifications initiales sont réalisées.
Le fondateur de l’entreprise en faisant appel à Novaxone a pu compléter sa vision initiale par une analyse rigoureuse de ses hypothèses et compléter sa compréhension du marché grâce aux interviews des prospects réalisées.
Au final, une offre pertinente a pu être mise sur le marché en évitant les inadéquations qui auraient résultées une approche basée uniquement sur ses propres intuitions.
Cette affaire a également été positionnée de manière rigoureuse et différentielle par rapport à l’ensemble des solutions concurrentes sur le marché.
En outre le travail réalisé a permis de créer très rapidement les éléments nécessaires à un go-to-market rapide.
Un groupe du CAC 40 possède une filiale de développement logiciel qui lui vend ses produits et vend également à d’autres grands groupes. Le logiciel réalisé est clé dans la fonction order-to-delivery de ce grand groupe. L’Editeur fait face à un viellissement de sa gamme et souhaite obtenir un financement important pour réaliser un changement de technologie de base à périmètre iso-fonctionnel, la technologie actuelle étend obsolète et difficile à maintenir.
Les difficultés de l’éditeur se traduisent en insatisfaction des utilisateurs en ce qui concerne la maintenance du logiciel et sa capacité à suivre les évolutions des produits du groupe. Cependant, devant l’investissement important demandé, le groupe souhaite avoir un audit extérieur de ses justifications.
NovaXone réalise un audit de la problématique posée en interviewant les principaux protagonistes.
Cette analyse révèle que le problème initialement posé comme une problématique technique, est en fait beaucoup plus complexe. La solution technique proposée est porteuse de nombreux risques et n’est pas garantie d’aboutir de manière satisfaisante. Qui plus est, rien ne dit qu’elle solutionnera les problèmes posés.
L’examen du portefeuille produit de l’éditeur mis en regard des différents segments de marché ciblés, révèle que d’autres offres sont possibles auxquelles l’éditeur n’avait pas pensé.
Ce constat, a pu être fait en analysant la manière dont l’éditeur interagissait avec ses clients et en particulier avec le groupe dont il est filiale.
Grace à l’intervention de NovaXone, l’éditeur et le groupe ont pu réfléchir en dehors du cadre initialement posé en remettant l’éditeur dans son métier. En analysant sa stratégie marketing vis-à-vis des différents segments adressés, il a été possible d’identifier d’autres offres potentiellement intéressantes, plus modernes et pouvant se substituer à l’offre vieillissante. Enfin, des préconisations de changement des processus entre l’éditeur et le groupe ont été réalisées pour permettre une meilleure anticipation de l’offre de l’éditeur au regard des évolutions des produits du groupe.
Au total non seulement un investissement très significatif et risqué a pu être évité mais globalement le time-to-market des offres du groupe, qui dépend de l’offre de l’éditeur, a pu être significativement amélioré.
Plus d’une quinzaine d’éditeurs de logiciels accompagnés :
Quelques exemples d’interventions:
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